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古茗奶茶,如何一步步变得不可战胜?

作者:时间:2020-08-27 08:58浏览:

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 (古茗与哈根达斯联名产品)

作者|小马宋 来历|小马宋(ID:xiaomasong999)

2017年的跨年讲演,罗胖在讲演中说到了一个扎根在县级城市的奶茶品牌,便是古茗。有两年时刻,我是古茗的营销参谋,这个奶茶品牌的故事也是我跟罗胖讲的。

有人说古茗是由于罗胖的跨年讲演才为人所知的,其实也不是,即便没有罗胖,以古茗的气势,早晚都会火起来。这家在大城市里底子看不到的奶茶品牌,在许多当地城市都是头牌,也被称为布衣版的喜茶。

上个月我去湖北黄石调查一个客户,那个客户也说,古茗在黄石是头牌,每家门店都在排队,在其他城市,大约也是如此。

本年是古茗的第10个年初,开店现已挨近4000家,单店营业额在下沉商场简直无人能够比肩。那么,这家看起来土土的城镇奶茶店,终究做对了什么呢?

由于古茗奶茶形成了共同的战略定位。

战略学大师迈克尔波特在《哈佛商业谈论》上的一篇文章《什么是战略》中讲到一个观念,说的是企业要取得杰出成绩的办法。

波特以为,运营效益和战略定位是完结企业杰出成绩的两个关键因素。运营效益指的是在类似的运营活动上能比竞赛对手做得更好,企业能够因运营效益取得巨大优势。比方你运营一家淘宝店,你能够经过投进作用广告来取得客户,你能够在这件事上做得比99%的同行都好,那你的投进功率更高,店肆也就能够有更好的收益。

可是从竞赛力的视点来看,类似的运营做法太简略被仿照了,它不能确保耐久的竞赛力。

战略定位呢,它是经过坚持一家企业的共同优势而取得耐久的竞赛力,它是不行逾越或许说不简略被仿照的。那怎样才干或许这种共同优势呢?便是一组共同的运营活动,便是企业要采纳与竞赛对手不同的运营活动,或许是以不同方法完结同类活动。

比方咱们是一家咨询公司,咱们获取客户不经过比稿,而是经过咱们个大众号、客户的口碑介绍、对外讲演等取得客户。咱们公司也没有客户部分,咨询师直接对接客户,这就大大下降了咱们的运营本钱,也是咱们不同于同行的共同的运营活动。

但你要记住,迈克尔波特说的战略定位和特劳特《定位》书中讲的定位是不一样的,战略定位强调用一组共同的运营活动取得竞赛优势,特劳特的定位是营销传达的心智定位。

那咱们就来看看,古茗终究执行了哪些共同的与竞赛对手不同的运营活动。

1、全部以加盟商的利益优先

十年前,古茗创始人王云安在兴办古茗的前期就有一个坚决的信仰,便是古茗将来要走加盟道路,但加盟品牌要想做得持久,最底子的仍是在于让加盟者赚到钱。

这就跟十年前奶茶职业做加盟的企业是彻底不同的理念和运营活动,那时分我们以为奶茶做加盟便是赚加盟费,关键在于怎样“骗”加盟者加盟。一旦加盟,总部对加盟者就不论不问了,这就成了一锤子买卖,你赚不到后续供货的费用。

但古茗不是,古茗的运营守则便是要让加盟者挣钱,这是古茗独有的“利他文明”。王云安在一次讲演中从前说到,古茗开到70家店的时分,自己一年赚的钱还不如古茗一个做得好的加盟者多。

古茗的加盟者很挣钱,这是业界公认的。所以古茗每年的新品发布会,不会请媒体参加,却会把上千人的加盟商拉过来一同开会,交流经历,一同学习。假如加盟者天怒人怨,上千人弄在一同,那就真的会大乱,所以当我带一个做加盟品牌的朋友去观赏古茗发布会的时分,他也慨叹。

而加盟商挣钱,就会带动周围的亲戚朋友自动来加盟,乃至看到他的店生意好,也会自动打电话请求加盟。这就让古茗的加盟底子不需要广告费用,而是加盟者自动找上门来。

2、加盟商的共同选择规范和区域开店准则

上一年的时分,我跟古茗加盟的负责人戚侠聊过,古茗那时分对加盟商的选择概率大约是100人请求,能经过1个。古茗这么多年选择加盟商的经历堆集,让他们练就了选择加盟者的火眼金睛,能够经过各种条件来挑选优异的加盟商。

总的来说,不是你真心诚意、乐意开一个奶茶店就能够取得加盟资历的,而是要经过古茗的各种挑选条件,这些条件的设置,则来自古茗多年来对优异加盟者和失利店东的剖析和总结。

详细规矩涉及到商业秘要,我就不讲了,在这里只举一个比方,比方家庭条件或许经济条件太好的加盟者,除非有特别才能,是很难请求到的。由于这样的加盟者很难喫苦,自己也不会亲身干活,赚不挣钱对他来说也无所谓,遇到一些困难就不想干了。

古茗开的是三线以下城市的街边店,北方由于冬季太冷,大街上人太少,所以古茗坚持一个准则,便是黄河以北不开店,这样也能确保古茗的店能更好的盈余。

3、仓储物流和配送系统建造

古茗不只仅是不在黄河以北加盟,乃至是自己配送不到的南边省份,它也不做加盟。古茗连续在各地建了仓储系统,只要在它库房能配送到的当地,古茗才会开店。

为什么呢?

古茗是全国奶茶店中仅有能确保生鲜物料隔日低温配送的奶茶品牌,而其他奶茶品牌要么便是配送周期太长,要么便是生鲜物料爽性不必总部配送,让加盟商在当地收购。

古茗这一套配送系统,能够确保总部一致收购优质的生果、牛奶等等,让各个加盟店的奶茶出品愈加安稳。

为了能做到这一点,古茗就抛弃了许多省份的加盟,一起区域开店也是会集开店。而绝大部分奶茶店的加盟都很随意,在哪个城市都能够,这便是古茗在开店上的共同的运营活动。

4、自己参加的供给链

奶茶这个职业,做到最终其实是个农业的生意,由于主要质料便是茶、生果和牛奶。所以古茗在很早就建立了自己的茶园,也在云南栽培橙子等生果。

最典型的是,当年古茗做了一款招牌柠檬奶茶,而这个产品用的香水柠檬被古茗买光了也不行供给。所以古茗曩昔几年就静心种香水柠檬,柠檬的老练周期是四年,本年他们种的香水柠檬现已老练了,这就在质料供给上形成了共同的竞赛力。

再比方,古茗在云南收购的草莓,都是收购部分的农业专业的大学生去云南地头收购直接空运到各个库房,然后用低温物流车配送到各个门店。这样的做法,不只确保了草莓的质量,而平等质量的草莓价格只要同行的一半。

由于同行要在当地收购,那就有中间商赚了差价,这也是一个共同的运营活动。

5、研制去打时刻差

古茗的研制部分实力十分强,王云安从前投重金招聘了许多专业人士,但古茗在新品研制上却很保存,便是它很少自己引领口味的风潮,而是依据三四线城市和一二线城市口味的时刻差,来下降推出新品的危险。

简略来说,古茗是剖析一二线城市的潮流,再经过自己的研制做到更好的口味和立异,推出新产品。这种战略就让新品研制和推出的危险下降了特别多。

6、职能部分公司化

古茗的茶园、运送、修理部分,当到必定程度和规划的时分,古茗会出资这个负责人,让他独立运营这个事务。这样这些事务部分就能够以古茗为中心服务目标,然后自己再接一些其他品牌的事务,这样就确保了运力、产能不糟蹋,提升了运营功率。

其实职能部分公司化运作做得最好的是海底捞,海底捞的供给链是蜀海,成了餐饮职业头部的供给链公司。海底捞本来的人力资源部分,现在也成了独自的公司,对外接受训练、招聘等事务。

这便是我从一个参谋的视点,观察到的古茗的一些共同的运营活动,而这一组共同的运营活动,构成了古茗坚实的壁垒。

假如你是一个企业的运营者,也能够参阅迈克尔波特的竞赛理论,想一想自己公司的战略定位和共同的运营活动终究是什么?

本文作者:

小马宋战略营销咨询创始人

编者按:本文转载自微信大众号:小马宋(ID:xiaomasong999),作者:小马宋营销咨询创始人

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